Предприниматели, разобрала для вас три отчета McKinsey, чтобы ваш даже самый малый бизнес подрастал

Спасибо Дарье Ребковец, сами отчеты опубликованы в ее посте).

Если вы думали, что отчеты McKinsey «ну, это для корпораций с бюджетами как ВВП страны», то правда в том, что главные выводы легко адаптировать даже если у тебя нет отдела маркетинга, отдела продаж и отдела стратегического управления. Поскольку эти функции есть в тебе одном, спокойно можно переосмыслить свой функционал. В моей команде есть лиды направлений, поэтому примеряю эти рекомендации на наш head office из 5 человек.

Что происходит с организациями во всем мире и как выживать в новом ритме. 10 сдвигов, которые невозможно игнорировать:

— Гибридная работа — не временная мера, а новая норма.
— Нанимать надо тех, кто учится быстрее, а не тех, кто уже всё знает.
— ИИ уже интегрирован в ежедневные задачи — от найма до маркетинга (если не интегрирован, то обкатывайте задачи по очереди через ИИ).
— Вдохновляющее лидерство — не абстракция, а рабочий инструмент удержания команды (команда очень критично оценивает лидерские качества руководителей, но здесь единственный выход — быть true, исполнять обещания и открытая коммуникация).

Что я взяла на заметку: провожу регулярно ревизию процессов и точек перегруза, где мы можем срезать за счет ИИ, где описать процесс, чтобы посмотреть на него со стороны и улучшить. Еще стараюсь улучшать форматы звонков, которые провожу для команды, с кайфом для себя. Дорабатываю политику развития внутри компании ее участников.

Суть: максимальный рост — у тех, кто объединяет маркетинг + продукт + продажи в одну команду и одну цель.

— Не три KPI на три отдела, а одна цель на троих — ВАУ-замысел!
— Воронка продаж — не просто «лендинг + заявки», а единая система работы с ценностью продукта.
— Коммерческая «миссия», а не оргструктура: например, «удвоить средний чек в сегменте А».

Что я уже сделала: в агентстве нет отдельного продуктолога, но над продуктом работают все: хэд юристов, маркетолог, ком и я. Система не совершенна и иногда случаются задачи «по цепочке», где кто-то всегда выполняет роль сустава. Это вполне себе понятная задача, которую я хочу решить с помощью руководителя сэйлзов, который сможет создать бесшовный процесс, я все-таки не проф менеджер. И все через миссию, конечно, только. Цена не заражает, а миссия — да.

Главная идея: большинство теряет деньги не на цене, а на скидках, акциях, доставке, срочности, подарках, отложенной оплате и прочих «мелочах».

— В отчёте это называется Pocket Price Waterfall — та самая диаграмма, где ты смотришь: «вроде продали за 10 000, а заработали 4 600».

Что я внедрила: мы следим за рентабельностью по сделкам в CRM, цифры у нас очень адекватные отраслевым, но есть потенциал улучшить. Смотрим не только в цены, но и в условия исполнения, затраты на клиентский сервис. Мы не биллим время для клиента на задачах, но есть объективно клиенты, которые требуют доп усилий и те, которые способствуют быстрой реализации. Мотивировать оставаться хочется вторых, они нам экономят время, мы им деньги.

• Работайте в треугольнике: маркетинг + продукт + продажи должны видеть общую цель, а не KPI на выживание.
• Считайте настоящую цену: не то, что на лендинге, а то, что вы реально оставляете себе после сделки.
• Ищите слабые места в команде, но не в людях — в процессах и ролях: устаревшие роли, неактуальные цели, потери в коммуникации.